Продажа франшизы: короткая воронка, длинные переговоры и другие боли франчайзеров

Франшиза до 1 миллиона рублей и франшиза за 20 миллионов — это как шаурма на углу и ресторан с мишленовской звездой. Обе — еда, но подход к ним разный.

На рынке франчайзинга в России наблюдается четкое разделение: около 71,5% покупателей выбирают франшизы стоимостью до 1 млн рублей, в то время как сегмент дорогих франшиз, особенно тех, что стоят более 10 млн рублей, постепенно растет, хотя и остается нишевым.

В этой статье разберем, почему универсальной воронки продаж для франшиз не существует. Поговорим о том, как различаются лиды в дешевых и дорогих проектах, и какие подходы к продажам работают в каждом случае.

Недорогая франшиза: короткая воронка, быстрый дожим, большая конкуренция

Если твой проект в категории до 1–2 млн рублей, у тебя нет времени на долгие разговоры. Это рынок импульсного спроса. Покупатель такой франшизы — это часто самозанятый, бывший менеджер, или предприниматель на старте. Он выбирает быстро, влюбляется в идею, смотрит на паушальный взнос, и принимает решение здесь и сейчас. Иногда — за пару часов.

Важно: у него нет привычки «покупать бизнес» как продукт. Он не будет читать 80-страничную презентацию. Ему нужно быстро, понятно и с минимальным риском. Поэтому у таких лидов часто один вопрос: «Когда я отобью деньги?»

Что делать:

• Максимально быстрая связь — в идеале 5–15 минут с момента заявки.
• Грамотно построенный скрипт — короткий, структурированный, без воды.
• Подготовленные материалы: одностраничник, оффер, видео — без погружения в философию бренда.
• Быстрый дожим — через мессенджеры, голосовые, вовлекающий контент.

Это не продажа на годы. Это блиц-питч: зашел, включил эмоцию, показал выгоду, вывел на сделку.

Дорогая франшиза: вдумчивый выбор, длинные переговоры, высокая планка

Теперь другая лига. Если франшиза стоит 5, 7 или 10+ миллионов рублей, здесь уже другие правила. Никто не покупает такой бизнес на эмоциях и за вечер. Это не спонтанная покупка, а вдумчивое инвестиционное решение.

У потенциального партнёра может быть собственный бизнес, команда, ресурсы. И он выбирает не «что бы запустить», а «во что вложиться, чтобы деньги работали и приносили прибыль».

Что это значит для франчайзера:

• Процесс сделки — от первой заявки до подписания договора — может занять месяцы.
• Человек будет читать все: презентацию, финмодель, сценарий запуска, кейсы.
• Важно выстроить систему касаний: воронку прогрева, сопровождение менеджера, дополнительные материалы по запросу.
• Ошибка менеджера — и все: клиент просто уходит в другой проект.

Факт: В дорогих проектах лид «долго греется», но дольше «живет» — с большей вовлеченностью, сроком сотрудничества и средним чеком по сети. Здесь ценится не скорость, а доверие и готовность идти в долгую.

Воронки: агрессивный дожим против партнерских переговоров

Универсальной воронки продаж франшизы не существует. Потому что франчайзи, покупающий франшизу за 1-2 млн и франчайзи, который вкладывает 20 миллионов — это два разных мира. Со своей скоростью, своими ожиданиями и своими болями.

В недорогих проектах (до 1,5 млн): у лида может вообще не быть бизнеса. Это часто первый предпринимательский опыт, и решение о покупке франшизы он принимает быстро. Не потому, что легкомысленно, а потому что хочет «изменить свою жизнь». У таких партнеров очень сильный эмоциональный триггер:

«Хочу уйти из найма. Хочу наконец-то не считать копейки. Хочу красиво жить».

Когда мы в маркетинге или на созвоне с лидом показываем кейсы, где партнер уже купил франшизу и уже начал зарабатывать, купил себе отпуск или перестал стрессовать из-за цен в магазине — это работает. Потому что человек видит: «у меня тоже так может быть, и это мой шанс».

Здесь нельзя терять темп. Быстрое касание, короткий цикл дожима, минимум лишней информации — и уже завтра лид может стать партнером и оплатить паушальный взнос. Написал ему через неделю — и все, клиент ушел в тень, пошел искать другие франшизы и передумал.

В среднем и дорогом сегменте (от 7–15 млн и выше): тут никто не спешит. Потому что предприниматели думают иначе. Они готовы к убыточности на старте, они анализируют политическую и экономическую обстановку, прикидывают, какой будет трафик, как вырастет ниша и какой потенциал у продукта. Часто они заходят в проект, чтобы просто «забронировать» себе долю рынка на перспективу.

«Я готов потерпеть полгода, если через год эта точка сделает x3. Главное — зайти первым».

С такими лидами воронка растягивается на месяцы. Пока найдут помещение, пока пересчитаем финмодель под конкретную локацию, пока проведем аналитику по трафику, пока подберут управляющего...

Тут не дожимают, тут сопровождают. Регулярные касания, общение на равных, экспертные материалы, кастомизация условий. Ошибиться с коммуникацией — потерять все.

Сколько лидов нужно, чтобы продать франшизу

Вот тут как раз стоит остановиться и напомнить: всё, что ты читал выше — бессмысленно, если у тебя нет лидов. Можно выстроить идеальный скрипт под быструю воронку или провести часовой Zoom с кандидатом на дорогую точку, но если потенциальных франчайзи нет — ты не продаешь.

Поэтому отдельно подготовили статью с обзором рабочих каналов маркетинга для продажи франшизы. А теперь к цифрам. Вот сухая математика:

Недорогие франшизы (до ₽1–1,5 млн)

Тут нужна воронка массовки. 300, 500, иногда больше лидов, из которых:

• 30% просто «посмотреть»
• 10% заинтересуются
• 5% дойдут до созвона
• и только 1–2% — купят

Рынок этих франшиз огромен, желающих много, но конкуренция бешеная. Один день промедления, недогрева или слабого менеджера — и кандидат ушел к другому.

Средний и дорогой сегмент (от ₽7 млн и выше)

Здесь другая арифметика. Часто достаточно 50 лидов в месяц, чтобы закрыть сделку. Потому что это не случайный трафик с контекста, а тщательно отобранные предприниматели, которые уже думают о масштабировании.

Каждый лид — как инвестиционный раунд. Это не продажа шаурмы на выходе из метро. Тут готовят почву, проводят аналитику, делают выбор не на эмоциях, а на цифрах.

Отсюда и вывод: важно не количество, а качество. Маркетинг должен фильтровать лидов ещё на входе, чтобы менеджер общался с 5 потенциальными покупателями, а не с 200 студентов с мечтой о бизнесе.

Кто будет продавать франшизу: ты, менеджер или команда

С продажей первой франшизы все просто: звонишь сам, рассказываешь сам, скидываешь договор — и сам же его подписываешь. И ничего зазорного в этом нет: наоборот, когда собственник горит проектом и умеет объяснить, зачем он делает франшизу — это работает куда лучше любого скрипта.

Но проходит месяц-другой — и ты уже не справляешься. Воронка распухает, кандидатов становится больше, цикл сделки длиннее, а у тебя еще операционка на месте не стоит.

И вот ты залипаешь в воронке, вместо того чтобы заниматься развитием сети.

Что делать?

На старте можно обойтись ассистентом, который просто будет связываться с лидами, выяснять интерес и назначать встречу с тобой. Даже такой квалификатор разгрузит тебя и поможет быстрее пройти первые шаги.

Дальше — полноценный менеджер по продажам.

Тут важно: не нанимай первого встречного с фразой "я продавал окна по телефону". Нужно обучать, адаптировать и втягивать человека в проект, особенно если у тебя дорогая или нестандартная франшиза.

В продажах дорогих проектов нет "продал — и забыл". Там каждое касание должно вызывать доверие, давать ценность и подталкивать к осознанному решению. Если в лоб «дожимать», как в недорогих франшизах — с вероятностью 100% сольешь сделку.

"Когда человек хочет купить дорогую франшизу, он задает 20-30 вопросов, читает между строк, смотрит на аналитику, на перспективу. И если менеджер не разбирается в продукте или говорит по шаблону — он просто не проходит фильтр."

В общем, отдел продаж — это не про численность, а про качество. Можно закрывать 3 сделки в месяц с одним менеджером, если у него есть подход, уверенность в проекте и поддержка от собственника. А можно посадить 5 человек и все равно топтаться на месте.

Вместо вывода

Если коротко: волшебной таблетки в продажах франшиз не существует. У каждой модели — своя воронка, свои ритмы, свои нервы.

Так что, когда в следующий раз услышишь «а вот у моего друга франшиза продалась за неделю» — просто уточни: за сколько? И в какой нише?

Франчайзинг — штука тонкая. Не путай товарку за 300 тысяч и ресторанный проект на 20 миллионов. Воронки разные. Лиды разные. Подход тоже должен быть разный.

Если нужна помощь — команда Determinanta рядом. Мы не просто упакуем франшизу, но и поможем продумать, кому, как и за счет чего ее продавать. Без мифов и розовых очков.